Si su agencia ha dominado el mercado local, ¡felicidades! Pero ahora llega la próxima (o última) frontera: los clientes internacionales. Las necesidades digitales del mundo no se están desacelerando, pero su mercado local sí.

Es que ahora, la saturación es real. Hay más de 97.558 agencias de publicidad o marketing en los EE. UU., por ejemplo. Son muchos codos en la habitación.

La internacionalización nunca consiste en escapar de los mercados abarrotados, sino en desbloquear nuevas fuentes de ingresos, diversificar su base de clientes y crear una agencia que pueda superar cualquier contratiempo económico. Cuando su mercado local estornuda, sus clientes globales pueden mantener la situación estable.

TL; DR: Cómo empezar a atender a clientes globales

Elegir atender a clientes globales puede ser un movimiento empresarial estratégico. Sin embargo, para tener éxito, las agencias deben hacer lo siguiente:

• Cree un marco legal y de cumplimiento: Seleccione la estructura de entidades adecuada. Actualice los contratos y garantice el cumplimiento de las normas de licencias y privacidad en las regiones objetivo.
• Simplifique los pagos: Utilice la facturación en varias divisas, los métodos de pago locales preferidos y comprenda las consideraciones del IVA y el GST.
• Domine la comunicación efectiva en todas las zonas horarias: Utilice herramientas asincrónicas, establezca horarios de colaboración y altere los horarios de las reuniones.
• Localice el marketing y el contenido: Traduzca las páginas principales, personalice los mensajes y adapte los estudios de casos según su relevancia cultural.
• Construya un equipo global: Contrate talentos familiarizados con la región, documente los flujos de trabajo y cree estructuras de propiedad claras.
• Enfoque de adaptación: Comprenda lo que más importa en cada región realizando algunos estudios de mercado esenciales.

Fundamentos legales y de cumplimiento

La expansión a nivel mundial comienza con una verdad innegociable: no se pueden tomar atajos en la estructura legal o el cumplimiento. Cada país tiene sus propias reglas, peculiaridades, posibles dificultades y complicaciones. Si no estás preparado, pueden convertirse en crisis en toda regla.

Estructura de la entidad: dónde y cómo existes

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Hay tres rutas principales para establecer una tienda a nivel internacional:

1. Sucursales locales: Las sucursales locales son como versiones en miniatura de su agencia que opera según las leyes locales. Te dan credibilidad y acceso al talento local, pero conllevan una mayor carga de cumplimiento.
2. Alianzas o empresas conjuntas: Excelente para las agencias que ingresan a mercados altamente regulados o desconocidos. Se beneficiará de la experiencia local, pero cederá parte del control.
3. Operaciones remotas puras: Manténgase alejado si está iniciando o probando nuevos mercados. Contrata autónomos o contratistas en el extranjero. Simplemente mantenga sus contratos herméticos.

Por ejemplo, una agencia mediana de Nueva York que busca atender a clientes en Singapur puede considerar que es eficiente empezar con un modelo remoto y, al mismo tiempo, explorar gradualmente las asociaciones locales a medida que crece la demanda.

Contratos y jurisdicción: no confíe en la «buena fe»

Cuando empiezas a trabajar con clientes de otros países, es probable que tu plantilla de contrato habitual no sea suficiente. Los contratos internacionales necesitan mucho más que el PDF estándar de «Términos y condiciones». Tienes que actualizarlo para protegerte internacionalmente.

• Incluya cláusulas de jurisdicción que especifiquen las leyes del país que se aplican en caso de que haya una disputa legal.
• Agregue secciones de derechos de propiedad intelectual (IP) que sean muy claras sobre quién es el propietario de qué, especialmente si hay subcontratistas involucrados.
• Incluya las condiciones de pago en la moneda local del cliente y añada cláusulas de protección por demoras bancarias o comisiones por transacciones en el extranjero.
• Asegúrate de que tus cláusulas de rescisión y reembolso se ajusten a las leyes del país de tu cliente; en algunas regiones, los clientes tienen más derechos automáticos de los que cabría esperar.

Paso de acción: Contrate a un consultor legal familiarizado con los contratos comerciales internacionales. Pídeles que creen tres plantillas principales: una para clientes de la UE, otra para clientes de Asia-Pacífico y otra para Norteamérica.

Requisitos reglamentarios: qué observar

Estos son algunos de los requisitos reglamentarios esenciales a los que hay que hacer un seguimiento:

Licencias y certificaciones

Algunos países exigen una certificación local, incluso si trabajas a distancia. Por ejemplo, en Alemania, es posible que tengas que registrarte en la Industrie- und Handelskammer (IHK) o Handwerkskammer (HWK) local si publicas anuncios en nombre de los clientes. Esto se debe a que publicar anuncios se considera una actividad comercial y las empresas que realizan actividades comerciales deben registrarse en la cámara de comercio correspondiente.

En los Emiratos Árabes Unidos, si su agencia opera en ciertos sectores, como el marketing digital, la producción multimedia o los servicios de TI, normalmente necesitará una licencia digital. Estas suelen emitirse a través de zonas francas (FTZ), como:

• Ciudad de Internet de Dubái
• Ciudad multimedia de Dubái
• Mercado global de Abu Dhabi (ADGM)
• Ciudad de los medios de comunicación de Sharjah (Shams)
• Ciudad creativa de Fujairah

Las zonas francas permiten el 100% de propiedad extranjera, regulaciones simplificadas y licencias específicas de la industria. Por ejemplo, una agencia de marketing obtendría una licencia de «gestión de marketing» o «marketing digital» con los códigos de actividad correspondientes. Operar sin la licencia adecuada puede conllevar multas o cierres.

Leyes de privacidad de datos

Si administras listas de correo electrónico, análisis de sitios web o audiencias de anuncios, estás tocando los datos de los clientes. Esto significa que debes cumplir con las leyes de privacidad de su país.

• GDPR (Unión Europea): Debe tener un consentimiento explícito, opciones de suscripción claras y políticas de acceso a los datos.
• CCPA (California): Debe revelar qué datos recopila y dar a los usuarios la posibilidad de excluirse.
• PDPA (Singapur): Los datos deben almacenarse de forma segura y utilizarse únicamente para los fines aprobados.

Ignorarlos puede llevar a circunstancias costosas. El RGPD europeo ha afectado a las empresas en 635 casos con multas de más de 1.600 millones de euros desde su creación en 2018.

Pasos de acción

• Reserve consultas con un asesor legal local en cualquier mercado en el que esté ingresando.
• Estandarice sus plantillas de contrato con cláusulas que incluyan la jurisdicción, la protección de datos y la asignación de IP.
• Cree un calendario de auditoría de cumplimiento. Los controles trimestrales son inteligentes si estás creciendo rápidamente.

Pagos, divisas e impuestos globales

El dinero hace girar al mundo. O al menos mantiene viva tu agencia. Sin embargo, cobrar a través de las fronteras no se trata de facturar, sino de generar confianza, cumplir con las normas y no desperdiciar dinero en comisiones.

Facturación multidivisa: hable su «idioma»

A los clientes no les gustan las sorpresas cambiarias. Por ejemplo, no deberías facturar en USD a una empresa francesa. Su director financiero le preguntará por qué pagan tarifas de conversión tan altas. Peor aún, crea fricciones a la hora de pagar.

Mejor: Envíe una factura en su moneda local e incluya un desglose claro de los servicios, las horas y el IVA (si es necesario). Esto reduce las disputas y acelera los plazos de pago.

Métodos de pago: vaya más allá de las transferencias bancarias

• Europa: Las transferencias bancarias SEPA y PayPal son habituales.
• Asia: Wise (anteriormente TransferWise) y las transferencias bancarias locales se utilizan ampliamente.
• Medio Oriente: Muchos prefieren los pagos con tarjeta de crédito o los servicios de compensación locales.

Si solo ofreces ACH o plataformas de pago basadas en EE. UU., es probable que les estés dificultando las cosas a tus clientes.

Consejos:

• Encuesta a tus principales clientes potenciales o potenciales internacionales. Pregúntales qué métodos de pago prefieren. Luego, habilita al menos tres opciones usando plataformas como PayPal, Stripe y Wise.
• Asegúrese de que sus sistemas de pago se integren con su software de contabilidad. Nadie quiere pasarse la noche del martes conciliando partidas en Excel.

Consideraciones tributarias

Aunque son menos glamorosas, las consideraciones tributarias son fundamentales:

IVA/GST

Algunos países exigen que las empresas no residentes cobren el IVA o el GST una vez que sus ingresos superen un umbral. Si no te registras, no puedes facturar legalmente a esos clientes o, lo que es peor, es posible que retengan el pago.

Retención de impuestos

En algunos casos, su cliente está obligado legalmente a deducir un porcentaje de su factura para los impuestos locales. Esto significa que si facturas 10 000$, es posible que solo recibas 8 500$, a menos que los tengas en cuenta en el precio o presentes formularios de exención de impuestos.

Comunicación y gestión de zonas horarias

Los equipos y clientes globales implican una variable inevitable e inconveniente: las zonas horarias. Pero eso no significa que tus reuniones tengan que ser pésimas. Hacerlo bien es una señal de profesionalismo y respeto.

Herramientas de zona horaria

Usa herramientas compartidas como:

• Google Calendar con múltiples zonas horarias habilitadas
• World Time Buddy o Every Time Zone para una referencia rápida

No esperes que los clientes calculen la diferencia. Siempre haga referencia a ambas ocasiones cuando sugiera reuniones.

Cadencia de reuniones

Establezca un «horario central», una ventana compartida en la que ambas partes estén en línea. Incluso dos horas superpuestas pueden ser suficientes.

Cambie los horarios de las llamadas cuando trabaje con clientes de todos los continentes. No programes siempre las reuniones para tu propia comodidad.

Mejores prácticas

Usa herramientas de comunicación asincrónica como Slack o Microsoft Teams con expectativas claras: por ejemplo, «Se esperan respuestas en un plazo de 24 horas los días de semana».

Graba las reuniones importantes. Envía un resumen de 5 viñetas a todos. Nadie quiere verlo una hora más tarde. Esto también reduce la necesidad de realizar seguimientos y ayuda a alinear a los equipos en diferentes zonas horarias.

Soporte y localización en varios idiomas

Es posible que su agencia hable inglés, pero los clientes de sus clientes no siempre lo hacen. Por eso, la localización puede convertirse en una herramienta de crecimiento, no solo en una casilla de verificación de traducción.

Sitio web y material publicitario: hablen su idioma

Comience con los artículos de gran impacto:

• Página principal
• Página de precios
• Página de contacto
• Páginas de inicio específicas del servicio
• Barajas de ventas y propuestas

El contenido traducido debe leerse como si hubiera sido escrito por un hablante nativo y no por Google Translate o uno de sus primos.

Estrategia de contenido: haz que sea identificable

Si todos tus estudios de caso incluyen marcas estadounidenses, no llegarán a Japón o Alemania. Crea estudios de casos locales o adapta los testimonios para que parezcan relevantes. Incluso una sola historia de éxito localizada puede cerrar negocios.

• Actualiza tu blog con información específica de cada región.
• Destaque las referencias culturales que resuenen (y deje las metáforas del béisbol; esas no valen en Italia).

Herramientas y servicios

• Utilice traductores humanos para los mensajes de ventas y de marca.
• Utilice plataformas asistidas por IA, como Lokalise, Smartling o Lily, para copiar productos o realizar actualizaciones masivas.

Pasos de acción

• Realice una auditoría de localización de su sitio web, sus propuestas y sus flujos de incorporación.
• Traduce primero tus 5 páginas que generan más ingresos.
• Configure un flujo de trabajo con un socio o plataforma de traducción para recibir actualizaciones continuas.

Gestión de proyectos más allá de las fronteras

La gestión de proyectos en diferentes zonas horarias y expectativas culturales plantea un desafío operativo que puede hacer triunfar o deshacer la configuración de su agencia global.

Empecemos por lo obvio: cuando su estratega está en Chicago, su diseñador está en Varsovia y su cliente está en Dubái, las actualizaciones en tiempo real se parecen más a los «resúmenes del día siguiente». Si confías demasiado en las reuniones en vivo, siempre hay alguien que pierde el sueño. Y eso no es sostenible para ningún equipo.

Establezca una cadencia de comunicación clara

No necesita estar en línea las 24 horas del día, los 7 días de la semana para atender a clientes globales de manera efectiva. Solo necesita sistemas que mantengan a todos informados.

• Establezca un conjunto compartido de herramientas (por ejemplo, Notion para la documentación, Slack para actualizaciones rápidas y ClickUp o Trello para el seguimiento de las tareas).
• Acuerde las expectativas de tiempo de respuesta. Por ejemplo, «Todas las solicitudes de los clientes se confirman en un plazo de 6 horas hábiles».
• Designe «horas de colaboración principales» que coincidan con al menos dos zonas horarias para los registros críticos.

Una agencia de marca boutique con un equipo totalmente remoto en EE. UU., Filipinas y el Reino Unido puede utilizar un «pase de batuta de 24 horas». Cada equipo disponía de un período de tiempo de 4 horas para reunirse, entregar el trabajo y sacar adelante los proyectos sin tiempo de inactividad. El resultado es que las identidades de marca se crean en la mitad del tiempo habitual.

Haga que todo esté documentado y sea repetible

Cuando las personas trabajan de forma asincrónica, la memoria no es una herramienta fiable de gestión de proyectos. Necesitas informes detallados, listas de verificación y registros de estado.

• Crea plantillas para documentos iniciales, resúmenes de comentarios y listas de verificación de entrega.
• Graba las llamadas de los clientes y publica resúmenes con 3 viñetas en los canales del proyecto.
• Asigne un «campeón del flujo de trabajo» para cada región que se asegure de que los procesos se sigan de manera coherente.

Esto reduce las idas y venidas y también facilita mucho la contratación de contratistas y autónomos internacionales.

Creación de un equipo global

No necesitas cientos de empleados en un rascacielos para expandirte por todo el mundo. Pero sí necesitas a las personas adecuadas en los lugares correctos.

Contrate por habilidad, agilidad y contexto

Es posible que un gran estratega de contenido en Texas no comprenda cómo funciona el SEO local en Yakarta. Del mismo modo, un diseñador en Alemania puede entender la marca minimalista, pero perder el estilo visual que se vende en América Latina.

Cuando contrates a nivel internacional, busca profesionales que entiendan el comportamiento de los compradores locales. Las habilidades interpersonales, como la fluidez cultural, la adaptabilidad y la autogestión, son tan importantes como la capacidad técnica.

Sugerencia: En los mercados emergentes, es posible que los mejores talentos no siempre estén presentes en LinkedIn. Explora las bolsas de trabajo regionales, los grupos de Facebook o pide recomendaciones a las agencias asociadas locales.

Establezca una propiedad y una responsabilidad claras

Los equipos globales pueden fallar cuando los roles se vuelven borrosos. Esto es especialmente cierto cuando las personas trabajan en diferentes zonas horarias y culturas.

• Defina los KPI de cada miembro del equipo con el contexto específico de la región.
• Usa paneles de proyectos que muestren quién es el responsable, no solo lo que se debe.
• Brinde a los líderes del equipo autonomía para tomar decisiones dentro de sus regiones para mantener las cosas en movimiento.

Invierta en la cultura local, no solo en herramientas

No asumas que la formación de equipos es opcional solo porque eres virtual. Es más esencial que nunca. Tienes que hacer todo lo que demuestre que las operaciones de tu agencia internacional se basan en personas y no solo en plataformas.

Marketing y posicionamiento para clientes internacionales

Expandirse a nivel mundial no significa reciclar su sitio web de EE. UU. y esperar que funcione en todas partes. Las diferentes regiones tienen diferentes prioridades, puntos débiles y formas de interactuar con las agencias. Si tus mensajes no reflejan eso, te pasarán por alto.

Personalice los mensajes de su marca

Es posible que tu oferta principal siga siendo la misma (ya sea marketing de resultados o SEO local), pero ¿cómo posición debe cambiar.

• En Japón, el énfasis podría estar en la presentación de informes meticulosos y en la construcción de relaciones a largo plazo.
• En Brasil, la velocidad y las pruebas sociales pueden ser más importantes que una documentación pulida.
• En Alemania, es posible que deba liderar en materia de protección de datos y precisión.

Paso de acción: Adapte los mensajes principales de su marca para que se refieran directamente al contexto empresarial local. Evita la jerga, los modismos o las bromas que no se traduzcan.

Otra cosa: sé específico en cuanto a tus ofertas. Este es el consejo de un propietario de negocio:

Casos prácticos que realmente resuenan

No se limite a traducir testimonios. Localiza la historia.

• Elija historias de éxito que reflejen la misma industria, tamaño de empresa o desafío que los de su cliente potencial.
• Traduce testimonios e incluye logotipos de clientes, especialmente si son reconocibles localmente.
• Concéntrese en los resultados que más importan en esa región, ya sea el tráfico peatonal, las tasas de conversión o el valor de por vida.

Elija los canales correctos

No todos los clientes están en Instagram o Google. Algunas regiones se inclinan en gran medida por plataformas de nicho.

• China: WeChat, Baidu y Zhihu
• Rusia: VKontakte y Yandex
• América Latina: grupos locales de WhatsApp y LinkedIn

Pasos de acción:

• Cree páginas de destino localizadas con palabras clave adaptadas a los motores de búsqueda regionales.
• Lleve a cabo campañas regionales de PPC o divulgue en LinkedIn en los idiomas locales.
• Asóciese con micropersonas influyentes o agencias pequeñas de la región para ampliar su alcance.

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Resumiendo

Ampliar tu agencia para atender a clientes globales no se trata tanto de ir a lo grande como de ser inteligente. Es necesario establecer bases legales y financieras para apoyar a los clientes internacionales. Luego, asegúrese de crear sistemas flexibles para la comunicación transfronteriza y la gestión de proyectos. Contrata talentos locales o regionales que aporten contexto, no solo habilidades. Localice su estrategia de mensajería, contenido y divulgación para lograr una relevancia real.

La expansión global no es un conjunto tecnológico ni una táctica, sino un cambio de mentalidad: de reactiva a proactiva, de local a estratégica, y de la prestación de servicios a la creación de marca a través de las fronteras. Para simplificar su marketing en múltiples ubicaciones, automatizar el cumplimiento y ampliar su marca con confianza, reserve una demostración con Synup para ver lo que obtendrás.

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Cómo configurar su agencia para atender a clientes globales: preguntas frecuentes

¿Cómo puedo fijar el precio de los servicios para clientes internacionales?

Tiene dos opciones: estandarizar los precios en todos los mercados o localizarlos según el contexto económico. Un diseño de sitio web que cuesta 5000 dólares en EE. UU. puede no ser asequible para los clientes del sudeste asiático, pero puede ser perfecto para una empresa australiana o escandinava. Considera la percepción del valor, la competencia y las tarifas promedio de las agencias en la región objetivo.

¿Qué pasa si los clientes engañan o retrasan el pago a través de las fronteras?

Por eso son importantes los contratos. Incluya siempre una cláusula de pago atrasado, especifique los métodos de pago y solicite un depósito antes de que comience el trabajo. Uso de herramientas como Facturación por suscripción puede eliminar la molestia del seguimiento al integrar el pago, ofrecer seguimiento de facturas, recordatorios automáticos y facturación en varias divisas para minimizar la fricción y la confusión.

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