Ihr vollständiger Leitfaden für den Verkaufsprozess von Marketingagenturen

Die größte Ironie in unserer Branche ist, dass die meisten Marketingagenturen ihre Dienstleistungen nicht effektiv vermarkten können.

Die Kreativität ist da.

Die Ergebnisse der Kunden sind oft großartig.

Aber wenn es darum geht, einen konsistenten Vertriebsprozess für Marketingagenturen durchzuführen, wird es schwierig. Viele Agenturen sind auf Empfehlungen, Glück, Last-Minute-Pitches oder zufällige Angebotsanfragen angewiesen, um das Geschäft am Laufen zu halten.

Und das kostet viele Agenturen viel Zeit. 34% der Agenturen geben an, dass die Kundenakquise ihre größte Herausforderung ist. Ohne einen definierten Verkaufsprozess können Sie einfach keine Umsatzprognosen erstellen, Ihr Team nicht skalieren oder Stabilität aufbauen.

In diesem Handbuch erfährst du:

• Warum der Verkaufsprozess Ihrer Agentur für digitales Marketing das Rückgrat eines vorhersehbaren Wachstums ist.
• Schrittweise Maßnahmen zum Aufbau einer zuverlässigen Vertriebspipeline für Agenturen.
• Beispiele aus der Praxis, die zeigen, was funktioniert.

Wenn Sie es leid sind, für Leads zu beten, Tausende von bezahlten Anzeigen zu verbrennen und falschen Interessenten hinterherzujagen, lesen Sie weiter.

TL; DR: Leitfaden zum Verkaufsprozess für Marketingagenturen

• Ohne einen definierten Vertriebsprozess einer Agentur für digitales Marketing sind Umsatzprognosen und Skalierung nahezu unmöglich.
• Dieser Leitfaden beschreibt den gesamten Prozess: Grundlagen > Kundengewinnung > Qualifizierung > Vorschlag > Verhandlung > Abschluss > Onboarding

• Ein vorhersehbarer Verkaufsprozess macht aus unvorhersehbaren „Fest- und Hungermonaten“ vorhersehbare Umsätze.
• Wie geht das:
  
  • Den Grundstein legen: ICP definieren, Wertversprechen ausarbeiten
  • Akquise und Lead-Generierung
  • Qualifizierung und Entdeckung: Verwenden Sie Frameworks, legen Sie die Grundlagen für Discovery-Calls fest
  • Präsentieren Sie Ihre Lösung
  • Vorschlag, Verhandlung und Abschluss
  • Onboarding und Nachbereitung

Warum ein definierter Verkaufsprozess die Grundlage für das Agenturwachstum ist

Ein digitaler Agenturverkaufsprozess ist eine dokumentierte, wiederholbare Reihe von Aktionen, bei denen jemand vom Fremden > Lead > Kunde und, wenn der Prozess gut geölt ist, vom Promoter.

Ohne einen hängt jedes Geschäft vom Charme, dem Timing oder dem Glück des Gründers ab.

Ein Agenturinhaber erzählte online, wie sein 5-jähriges Softwareunternehmen allein durch Empfehlungen und Mundpropaganda zu einem 20-köpfigen Team herangewachsen ist. Nachdem er alles versucht hatte, von Kaltakampagnen bis hin zu Meta-Kampagnen, gab er zu, dass nichts zu konsistenten Ergebnissen führte. „Offensichtlich fehlt uns etwas“, schrieb er.

MIT einem speziellen Verkaufsprozess können Sie Ihre Agentur einfach skalieren.

Deshalb ist es nicht verhandelbar:

1. Es macht Ihren Umsatz vorhersehbar.

Du kannst nicht anbauen, was du nicht vorhersagen kannst. Agenturen mit dokumentierten Prozessen haben eine um 33% höhere Wahrscheinlichkeit, bei Geschäftsabschlüssen die Konkurrenz zu übertreffen. Mit einer Struktur können Sie den Cashflow planen, Einstellungsentscheidungen treffen und aufhören, im Überlebensmodus von Projekt zu Projekt zu leben.

2. Es beschleunigt das Onboarding von Mitarbeitern im Vertrieb.

Wenn Ihr Prozess aufgeschrieben ist, brauchen neue Mitarbeiter keine Monate, um ihn „herauszufinden“. Sie wissen, wie Leads qualifiziert werden, welche Discovery-Fragen zu stellen sind und wie sie weiterverfolgen müssen. Das spart Zeit und beseitigt Engpässe bei Gründern.

3. Es verbessert das Kundenerlebnis.

Ein klarer Onboarding-Prozess für Agenturkunden lässt Sie nicht nur professionell aussehen, sondern schafft vom ersten Tag an Vertrauen. Kunden hassen Verwirrung. Wenn Ihre Schritte reibungslos verlaufen (vom Angebot bis zum Kick-Off), werden sie das Gefühl haben, mit einem gut eingespielten Partner zusammenzuarbeiten, nicht mit einem Freelancer, der ihn unterstützt.

4. Es filtert schlechte Kunden heraus, bevor sie Sie überfordern.

Der richtige Prozess zieht natürlich gut sitzende Kunden an und filtert Kunden heraus, die mit roten Flaggen gekennzeichnet sind. Viele Agenturen verschwenden Monate mit Kunden, die ihre Angebote nicht wirklich verstehen. Nachdem sie die Qualifizierungsschritte definiert haben, können sie stattdessen in hochwertige Leads investieren.

Lass uns ein Bild malen.

Stellen Sie sich Agentur A und Agentur B vor.

• Agentur A: Jeder Deal ist ein neues Abenteuer. Leads stammen von zufälligen Direktnachrichten, Freunden von Freunden und eingehenden Website-Formularen. Der Gründer wickelt immer noch alle Verkaufsgespräche ab.
• Agentur B: Hat eine klare Vertriebspipeline für Agenturen, die in einem CRM abgebildet ist, von der Kundenakquise über die Qualifizierung, den Vorschlag, die Verhandlung bis hin zum Geschäftsabschluss. Sie taggen, verfolgen und leiten jeden neuen Lead durch eine definierte Journey. Innerhalb von sechs Monaten verbessert Agentur B die Abschlussraten um 38% und erhöht das Transaktionsvolumen um das Zweifache.

Viele Agenturexperten sind sich einig, dass es kein einheitliches Verfahren gibt. Eine bezahlte Werbeagentur strukturiert sie anders als ein PR-Shop. Die Kernprinzipien bleiben jedoch bestehen. Lassen Sie uns zu den eigentlichen Schritten kommen.

Schritt 1: Legen Sie den Grundstein (bevor Sie potenzielle Kunden gewinnen)

Bevor Sie Leads verfolgen oder LinkedIn mit Direktnachrichten überfluten, müssen Sie Ihr Fundament sortieren. Ein richtiger Verkaufsprozess einer Marketingagentur beginnt nicht mit dem Verkauf.

Sie müssen zunächst sehr genau angeben, wen Sie erreichen möchten, was Sie wirklich anbieten und wie Sie sich von allen anderen „Full-Service“ -Läden da draußen unterscheiden.

Lassen Sie uns aufschlüsseln, wie dieses Fundament tatsächlich aufgebaut wird.

Definieren Sie Ihre Zielgruppe (ICP) und Kundenpersönlichkeiten

Sie können keinen Verkaufsprozess aufbauen, wenn Sie nicht wissen, an wen Sie verkaufen. Zu viele Agenturen verwenden immer noch allgemeine Begriffe wie „Kleinunternehmen“ oder „Startups“. Das ist überhaupt keine Nische. Das ist die gesamte Wirtschaft.

Ihr ideales Kundenprofil (ICP) sollte Folgendes klar umreißen:

• Industrie/Vertikal: z. B. Recht, Gastgewerbe, Gesundheitswesen.
• Standort: In den USA ansässig, in der EU ansässig, global.
• Umsatzgröße oder Werbeausgaben: z. B. monatliches Marketingbudget von über 1.000 USD.
• Rolle des Entscheidungsträgers: Inhaber oder Marketingleiter.
• Schmerzpunkte: Mangel an qualifizierten Leads, schlechte Markensichtbarkeit und inkonsistenter ROI.

Beispiel: „Wir arbeiten mit KMU-Kunden in den USA zusammen, die 500 bis 1000$ pro Monat für Marketing ausgeben.“

Diese Spezifität filtert nicht übereinstimmende Leads heraus, bevor sie Ihre Zeit verschwenden.

Ein Gründer teilte kürzlich auf Reddit mit, dass er nach acht Jahren in der Leitung eines Videomarketing-Unternehmens nie einen klaren ICP definiert hatte, weil er es gewohnt war, zu jedem Projekt, das ihm in den Weg kam, Ja zu sagen.

Profi-Tipp: Erstellen Sie zwei oder drei Kundenpersonas auf der Grundlage Ihres ICP. Geben Sie ihnen Namen und den realen Kontext. Zum Beispiel:

• Renee, die Marketingleiterin (Einzelhandel): Jongliert mit mehreren Kanälen, legt Wert auf Zuverlässigkeit und hasst übertriebene Kompromisse.
• Tom, der Gründer (Lokales Unternehmen): Möchte mehr Kundenfrequenz speichern, hasst lange Strategiegespräche und trifft schnelle Entscheidungen.

Durch die Zuordnung dieser Personas können Sie Reichweite und Inhalte personalisieren.

Gestalten Sie Ihr Wertversprechen

Sobald Sie wissen, wer Ihre Traumkunden sind, müssen Sie im nächsten Schritt herausfinden, warum sie sich für Sie entscheiden sollten.

Ihr Wertversprechen sollte drei einfache Fragen beantworten:

1. Was lösen Sie?
2. Für wen löst du es?
3. Warum bist du anders?

Schwach: „Wir helfen Unternehmen dabei, online zu wachsen.“

Stark: „Wir helfen KMU-Kunden dabei, 40% mehr Kundenfrequenz über ihr Google-Unternehmensprofil und ihre Online-Kanäle zu erzielen“

Spezifität verkauft sich. Agenturen, die mit messbarer Wirkung führend sind, übertreffen Generalisten mit umfassendem Service.

Sieben von zehn Agenturen klingen immer noch gleich. Jeder sagt: „Wir helfen Unternehmen dabei, online zu wachsen.“ Aber kein Kunde ist jemals aufgewacht und hat gesagt: „Ich muss online wachsen.“ Sie wachen auf und sagen: „Warum sind meine Kosten pro Lead so hoch?“ oder „Warum sieht niemand meine Website?“

Binden Sie als nächsten Schritt Ihr Wertversprechen direkt in Ihre Pitchdecks und Vorschläge ein.

Außerdem muss Ihr Wertversprechen auch emotional miteinander verbunden sein. Je mehr Ihr Text das Verständnis für die Schmerzen eines Interessenten widerspiegelt, desto schneller wird er Ihnen vertrauen.

Benutze beim Basteln ihre Sprache. Wenn Ihr ICP es „Kundengewinnung“ nennt, nennen Sie es nicht „Lead-Generierung“. Spiegeln Sie ihren Ton und ihre Ausdrucksweise wider. Es zeigt, dass du sie verstehst.

Und noch etwas: Ihr Wertversprechen sollte direkt in Ihr Angebot und Ihr Verkaufsgespräch einfließen. Wenn Sie sagen, dass Sie eine bezahlte Werbeagentur sind, bei der der ROI an erster Stelle steht, sollten Sie bei Ihrem Angebot besser damit beginnen, wie Sie den ROI messen und welche Kennzahlen den Erfolg definieren.

Schritt 2: Kundenakquise und Lead-Generierung

Nun, da Ihr Fundament gelegt ist, lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie Ihr Vertriebspipeline der Agentur mit qualifizierten Leads. Viele Agenturen werden hier inkonsistent. Sie haben einen großartigen Monat und schweigen im nächsten.

Die Wahrheit ist, dass es bei der Kundenakquise darum geht, Kontakte zu knüpfen, nicht darum, zu überzeugen. So erreichen Sie potenzielle Kunden auf eine Weise, die sich relevant, hilfreich und persönlich anfühlt. Um das gut zu machen, benötigen Sie ein ausgewogenes Verhältnis zwischen eingehenden und ausgehenden Methoden, eine menschliche Note und die Geduld, Beziehungen zu pflegen, bevor sie zu Verkäufen werden.

Ihre Agenturvertriebspipeline ist Ihr Sauerstoff. Ohne konsistente Kundenakquise gerät Ihr Verkaufsprozess für digitale Agenturen ins Stocken.

Setzen Sie klare Ziele bei der Kundenakquise

Ihre Pipeline ist Ihr Herzschlag. Wenn es schwächer wird, wird Ihre Entscheidungsfreiheit geschwächt. Wenn es aufhört, stagniert Ihre Agentur. Sie benötigen eine klare Vorstellung davon, wie die Top-of-Tunnel-Aktivitäten jeden Monat aussehen sollten.

Nehmen wir an, Ihr durchschnittlicher Einzahlungsbetrag liegt bei 4.000 USD und Ihre Abschlussrate bei 20%. Das bedeutet, dass Sie für jeweils 10 Angebote 2 Geschäfte abschließen. Um monatlich wiederkehrende Umsätze in Höhe von 20.000 USD zu erzielen, benötigen Sie jeden Monat mindestens 50 qualifizierte Leads.

Ohne diese Mathematik arbeitest du blind.

Ein Verkaufsprozess für digitale Agenturen durchläuft in der Regel sieben Phasen:

1. Prospektion
2. Entdeckung
3. Qualifikation
4. Vorschlag
5. Verhandlung
6. Schliessen
7. Einarbeitung

Quelle: Serviette

Jede Phase verdient es, Daten zu verfolgen: wie viele Leads, welche Quellen und wie viele Conversions.

Eingehend oder ausgehend

Inbound bringt Menschen zu Ihnen und Outbound hilft Ihnen dabei, diejenigen zu erreichen, die bereits mit Ihnen sprechen sollten. Beides ist entscheidend.

Inbound ist die „Come-to-Us“ -Engine

Inbound-Prospecting zieht Leads durch wertvolle Inhalte an, die Vertrauen aufbauen und zeigen, was Ihre Agentur am besten kann. Denken Sie an Blogs, Fallstudien, Videos oder sogar Beiträge in sozialen Netzwerken, in denen häufig auftretende Kundenprobleme behandelt werden. Wenn Sie es richtig machen, sprechen Ihre Inhalte lange vor Ihrem ersten Anruf für sich.

Beginne mit Inhalten, die deinem Publikum helfen. Sprechen Sie über echte Probleme, mit denen Ihr ICP täglich konfrontiert ist. Zum Beispiel:

• Wenn Sie eine PPC-Agentur sind, veröffentlichen Sie etwas wie „5 Fehler, die KMU-Unternehmen bei ihren lokalen Angeboten machen“
• Wenn Sie ein Branding-Studio betreiben, versuchen Sie „Wie lokale Unternehmen Werbeausgaben verschwenden, ohne es zu merken.“

Fügen Sie am Ende auch eine kurze Checkliste ohne BS-Code hinzu, vielleicht einen „Ad Spend Audit“ -Download oder eine „Local SEO Brand Visibility Scorecard“.

Schlafen Sie auch nicht in Webinaren. Veranstalten Sie eine 30-minütige Live-Sitzung wie „Skalieren von Anzeigen für lokale Dienste, ohne das Budget zu erhöhen.“ Halten Sie es locker mit weniger Powerpoint und mehr Gesprächen. Nimm es auf, schneide die Clips in kurze Instagram-Posts und verwandle es in ein YouTube-Video. Ein gutes Webinar kann Ihren gesamten Funnel wochenlang versorgen.

Veröffentlichen Sie kleine Fallstudien, in denen die Ergebnisse hervorgehoben werden. Und schließlich Empfehlungen. Zufriedene Kunden sind Ihre beste Lead-Quelle. Schaffen Sie einen einfachen Empfehlungsanreiz, auch wenn es sich um einen Rabatt, eine Geschenkkarte oder eine besondere Funktion handelt. Laut Nielsen vertrauen über 90% der Menschen Empfehlungen von Personen, die sie kennen. Das ist kostenloses Marketing, das man nicht kaufen kann.

Hier ist ein Beispiel für einen funktionierenden eingehenden Flow:

Das Beste daran ist, dass Ihr Inbound-Setup, sobald es live ist, auch dann weiterläuft, wenn Sie mit der Kundenarbeit beschäftigt sind.

Outbound: Das „Let's-Talk“ -Stück

Kommen wir nun zum Outbound, der aktiven Seite des Vertriebsprozesses Ihrer Agentur für digitales Marketing. Bei der Outbound-Akquise geht es darum, Initiative zu ergreifen und Gespräche mit Personen zu beginnen, die zu Ihrem idealen Kundenprofil passen. Kalte E-Mails, Direktnachrichten oder Networking auf Branchenveranstaltungen zählen alle. Der Schlüssel liegt darin, dass sich jede Interaktion durchdacht und persönlich anfühlt und nicht verkaufsfördernd oder automatisiert ist.

Erstellen Sie zunächst hochwertige Interessentenlisten.

Halten Sie Ausschau nach Unternehmen, die bereits Geld für Werbung ausgeben oder über Kampagnen posten. Wenn Sie ein Unternehmen sehen, das Facebook-Anzeigen schaltet, aber Anruferweiterungen fehlen, ist das ein guter Gesprächsstarter.

Zum Beispiel:

„Hey, mir ist aufgefallen, dass deine Anzeige auf Google für [Produkt/Dienstleistung] großartig aussieht. Ihnen fehlen jedoch Seiten-Link-Erweiterungen, die Ihre Klickrate um 15— 20% erhöhen könnten. Möchtest du, dass ich zeige, wie das funktioniert?“

Außerdem geht es beim Outbound nicht nur um E-Mails. Kombinieren Sie Kanäle: Verbinden Sie sich auf LinkedIn, hinterlassen Sie aussagekräftige Kommentare, senden Sie eine kurze Videobotschaft oder schreiben Sie sogar eine Sprachnotiz. Je realer du klingst, desto wahrscheinlicher ist es, dass du eine Antwort erhältst.

Kombinieren Sie außerdem Partnerschaften und Veranstaltungen. Nehmen Sie an lokalen Marketing-Meetups, Webinaren oder Nischenkonferenzen teil. Pitchen Sie nicht sofort, sondern chatten Sie, tauschen Sie Erkenntnisse aus und vernetzen Sie sich später. Persönlich (oder virtuell) geknüpfte Beziehungen konvertieren sich oft schneller als kalte Kontakte.

Wo finde ich Leads, die konvertieren

1. Jobbörsen

Viele Agenturen ignorieren dies, aber Jobbörsen sind einer der einfachsten Orte, um positive Leads zu finden. Wenn ein Unternehmen Stellen wie „Marketing Manager“, „SEO-Lead“ oder „PPC-Spezialist“ ausschreibt, sagt es Ihnen bereits drei Dinge:

• sie haben ein Marketingproblem,
• sie haben ein Budget zur Verfügung,
• und sie suchen fast sofort aktiv nach Hilfe.

Du überredest sie nicht, sich darum zu kümmern. Du tauchst einfach auf, wenn sie es schon tun.

Gute Orte zum Überwachen:

• LinkedIn
• In der Tat
• AngelList für Rollen mit hohem Startup-Interesse

Denke auch nicht zu viel darüber nach. Verbringen Sie täglich 10 Minuten damit, neue marketingbezogene Beiträge zu scannen. Sie werden anfangen, Muster und Unternehmen zu erkennen, die eindeutig externe Unterstützung benötigen.

Dann melde dich mit so etwas:

„Hey [Name], mir ist aufgefallen, dass Sie einen Marketing Manager einstellen. Würden Sie einen Agenturpartner in Betracht ziehen, der Ihre Kampagnen abwickelt, während Sie den richtigen Mitarbeiter finden?“

Das funktioniert, weil Sie in einen Moment der Dringlichkeit geraten. Die Einstellung dauert Wochen oder sogar Monate, und in dieser Zeit sinkt in der Regel die Leistung. Sie bieten die perfekte Brücke an.

Außerdem werden die meisten Interessenten den Wert sofort verstehen. Sie sparen ihnen Zeit, reduzieren den Druck und sorgen dafür, dass ihre Pipeline in Bewegung bleibt.

2. Watchlist für bezahlte Anzeigen

Eine andere Idee besteht darin, Unternehmen zu verfolgen, die bereits Werbung schalten. Es ist in der Regel einfacher, mit diesen Unternehmen zu sprechen, da sie bereits an Werbung glauben und ein Budget auf dem Tisch haben. Außerdem kennen sie den Schmerz, nicht die erwarteten Ergebnisse zu erzielen.

Außerdem neigen diese Interessenten dazu, schnellere Entscheidungen zu treffen, da sie Ihr Angebot sofort mit ihren aktuellen Ausgaben vergleichen können. Wenn sie Geld verschwenden, wissen sie das sofort.

Sie können diese Unternehmen auf Plattformen wie Yelp, Google Ads und Twitter Ads erkennen. Jedes Netzwerk erzählt Ihnen etwas anderes über das Unternehmen.

• Yelp signalisiert oft lokalen Ladengeschäften, die versuchen, die Sichtbarkeit zu erhöhen.
• Google Ads weist in der Regel auf ein Unternehmen hin, das bereits nach einer Bottom-Funnel-Intention strebt.
• Twitter-Anzeigen können auf Marken hinweisen, die Bekanntheit steigern oder versuchen, Nischen-Communities zu erreichen.

Darüber hinaus gibt Ihnen die Werbeplattform selbst Hinweise auf die Ziele des Unternehmens und darauf, wo es Probleme hat. Ein lokales Unternehmen, das beispielsweise Geld in Yelp einzahlt, hat fast immer Beschwerden über Sichtbarkeit, unfaire Bewertungen oder steigende Werbekosten. Auf diese Weise können Sie Ihre Reichweite auf einfache Weise anpassen.

Hier ist der Gedanke dahinter: Wenn sie Geld ausgeben, aber immer noch frustriert sind, sind sie bereits bereit, Alternativen zu hören. Sie schlagen ihnen nicht aus heiterem Himmel vor, sondern bieten Erleichterung an.

Lesen Sie auch: So automatisieren Sie Vertriebs-Follow-ups, um mehr Kunden zu gewinnen

Schritt 3: Qualifizierung und Entdeckung

Bevor Sie überhaupt über ein Pitching nachdenken, müssen Sie herausfinden, ob es sich bei diesem Interessenten um jemanden handelt, mit dem Ihre Agentur Zeit verbringen sollte. Bei einem guten Qualifikationsscreening hören Sie auf, alle „interessierten“ Personen zu verfolgen und sich auf diejenigen zu konzentrieren, die tatsächlich zu langfristigen, profitablen Kunden werden können.

Außerdem erspart es Ihrem Team Stunden oder Tage damit, Vorschläge für Reifenkicker zu erstellen (Leute, die es nie ernst gemeint haben). Darüber hinaus positioniert es Sie als die Agentur, die Kunden auswählt, anstatt um sie zu betteln. Und allein diese Veränderung verändert, wie potenzielle Kunden Sie behandeln.

Qualifikationsrahmen: BANT, CHAMP und MEDDIC

Jeder Interessent sieht im Posteingang gut aus. Erst wenn Sie anfangen, die richtigen Fragen zu stellen, erkennen Sie, wer wirklich passt und wer gerade Schaufensterbummel macht. Dieser Qualifikationsrahmen mit drei Modellen gibt Ihnen Struktur, ohne das Gespräch in ein Verhör zu verwandeln.

• BANT, kurz für Budget, Authority, Need, Timeline, ist der einfachste Ausgangspunkt. Wenn jemand sagt, dass er „Hilfe beim digitalen Marketing braucht“, sich aber kein Budget teilen kann, die Ausgaben nicht kontrolliert und keinen Zeitrahmen hat, wissen Sie bereits, wohin das Geschäft führt. Sie werden Wochen damit verbringen, auf Entscheidungen zu warten, die niemals kommen werden.
• Aber manchmal braucht man mehr Tiefe. CHAMP kann dabei helfen. Sie beginnen mit ihren Herausforderungen und beschäftigen sich dann mit Autorität, Geld und Priorisierung. Dies funktioniert besser für Agenturen, die ein bestimmtes Problem lösen, da Sie so besser verstehen, wie dringend sie das Problem lösen wollen.
• Dann haben Sie MEDDIC, das nützlich ist, wenn Sie höhere Ticketpreise verkaufen oder mit Unternehmen zusammenarbeiten, die mehrere Standorte haben. Der Schwerpunkt liegt auf Kennzahlen, die ihnen wichtig sind, dem wirtschaftlichen Käufer, seinem internen Entscheidungsprozess, den Dingen, die ihre Entscheidungskriterien beeinflussen, dem Schmerz hinter dem Problem und dem Champion innerhalb des Unternehmens, der sich für Sie einsetzt. Das ist viel, aber es verhindert, dass Sie später überrumpelt werden.

Hier ist ein einfacher Vergleich, den Sie verwenden können:

Es ist weniger wichtig, eines auszuwählen, als es konsequent zu verwenden. Außerdem lässt sich die Vertriebspipeline Ihrer gesamten Agentur leichter vorhersagen, wenn sich jeder Mitarbeiter auf die gleiche Weise qualifiziert. Außerdem erhalten Sie übersichtlichere CRM-Notizen, wodurch spätere Übergaben schneller erledigt werden können. Eine weitere Sache: Kunden respektieren Agenturen, die frühzeitig kluge Fragen stellen. Es zeigt Selbstvertrauen.

Der Discovery Call

Nachdem Sie den Lead qualifiziert haben, bestätigen Sie das Match im Discovery Call. Betrachte es als deine Röntgenaufnahme, bevor du etwas verschreibst. Viele Agenturen betrachten Entdeckungen als ihre Chance, „intelligent zu klingen“, aber beim Entdecken geht es wirklich darum, zuzuhören. Ihre Aufgabe ist es, herauszufinden, womit sie zu kämpfen haben, wohin sie wollen und was sie zurückgehalten hat.

Ein gutes Entdeckungsgespräch umfasst normalerweise fünf Dinge:

• ihre Ziele,
• ihr Schmerz,
• ihre früheren Versuche,
• ihren Entscheidungsprozess,
• und ihre Zeitleiste.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie telefonieren mit einem E-Commerce-Inhaber. Anstatt direkt zu sagen: „Das können wir tun“, stellen Sie einfache, grundlegende Fragen:

• Was hast du schon versucht?
• Was hat funktioniert?
• Was ist gefloppt?
• Bei welchen Ergebnissen würde sich das für Sie tatsächlich lohnen?
• Und nur damit wir später keine Zeit verlieren, wer unterschreibt diese Art von Ausgaben auf Ihrer Seite?

So geht eine Agentur mit Dingen um:

Fragen wie diese können Ihnen Türen öffnen. Sie werden alles hören, von internen Meinungsverschiedenheiten über unrealistische Erwartungen bis hin zur schmerzlichen Wahrheit, dass „wir bereits mit drei Agenturen zusammengearbeitet haben und immer noch keine Ergebnisse erzielen“.

Sie sollten niemals in einer Position sein, in der Sie hoffen, dass ein Kunde Sie auswählt. Eine gute Qualifikation macht die Leistungsdynamik gesünder. Du wählst sie genauso aus, wie sie dich wählen.

Schritt 4: Präsentation Ihrer Lösung

Sobald die Entdeckung zeigt, dass der Interessent echt ist, leiten Sie ihn in die nächste Phase Ihres Verkaufsprozesses für digitale Agenturen.

Es ist wie eine maßgeschneiderte Passform. Jeder kann einen Anzug von der Stange kaufen. Aber derjenige, der perfekt passt, gewinnt. Außerdem ist Präsentieren kein ununterbrochenes Reden. Es zeigt, dass Sie tatsächlich zugehört haben.

Maßgeschneiderte Präsentation im Vergleich zu generischem Pitch

Kunden möchten das Gefühl haben, dass Sie ihr Geschäft genau verstehen.

Wenn es sich bei dem Interessenten beispielsweise um eine Marke für Haushaltsdienstleistungen handelt, zeigen Sie, wie Sie die Anrufkampagnen in mehreren Städten verbessert haben.

Fügen Sie auch eine Roadmap hinzu: „Was passiert in den ersten 30 Tagen, 60 Tagen, 90 Tagen“

Präsentieren Sie Ergebnisse wie: „Unser Ziel ist es, Ihre monatlichen qualifizierten Leads innerhalb des ersten Quartals um 25% zu steigern.“

Die Einbeziehung eines Co-Creation-Schritts reduziert die Reibung. Geben Sie dem Kunden das Gefühl, involviert zu sein. Außerdem zeigt es ihnen, dass die Lösung um sie herum aufgebaut ist.

Fachwissen präsentieren: Fallstudien, Testimonials, Daten

Sie brauchen keine großen Markennamen, um zu beeindrucken. Sie benötigen Klarheit, Ergebnisse und Relevanz.

Verwenden Sie zwei oder drei kurze Fallzusammenfassungen:

• ein Gewinn mit einem ähnlichen Kunden,
• eine, in der du eine Herausforderung gemeistert hast.

Ziehen Sie auch Erkenntnisse aus Bewertungen oder Kommentaren heraus, die Kunden öffentlich hinterlassen haben. Verwenden Sie Metriken, wo immer Sie können, auch grundlegende wie:

„Wir haben die Anzahl der Formulareinsendungen innerhalb von acht Wochen von 2 auf 4% erhöht“ oder „Wir haben die organischen Leads in einem Quartal um 30% gesteigert.“

Umgang mit Einwänden

Jede Behörde hört dieselben Einwände:

• „Wir haben nicht das Budget.“
• „Wir haben schon einmal mit Agenturen zusammengearbeitet, es lief nicht gut.“
• „Wer genau wird unser Konto verwalten?“
• „Welche Garantie haben wir?“

So reagieren Sie, ohne defensiv zu klingen:

• Bedenken hinsichtlich des Haushalts: „Ich verstehe vollkommen, dass ich vorsichtig ausgeben möchte. Lassen Sie uns das priorisieren, was am schnellsten zu Ergebnissen führt, und wir können skalieren, wenn der Umsatz wächst.“
• Schlechte Erfahrungen in der Vergangenheit: „Ich höre das oft. Viele Agenturen versprechen zu viel und scheitern dann oder verschwinden. Unser Ansatz ist strukturiert: wöchentliche Updates, klare KPIs und direkter Kontakt zu Ihrem Account Manager.“
• Wer wird das bewerkstelligen: „Ihr Konto wird von einem engagierten Strategen verwaltet, nicht von Berufseinsteigern. Sie werden sie beim Onboarding kennenlernen.“

Dieser Ansatz entspricht den Ratschlägen aus vielen Verkaufsstudien: Stimmen Sie dem Anliegen zu und führen Sie das Gespräch dann zu Klarheit, anstatt es zurückzudrängen.

Schritt 5: Die Verhandlung und der Abschluss

Nach der Präsentation wechselt das Gespräch von „was Sie tun“ zu „Wie wir zusammenarbeiten“. Hier kommt es auf Ihr Angebot, Ihre Preisgestaltung und Ihr Vertrauen an.

Sie senden einen Vorschlag, der Folgendes beinhaltet:

• klare Ergebnisse,
• Zeitpläne,
• Preisoptionen,
• erwartete Ergebnisse.

Flexibilität ist in Ordnung, aber kennen Sie Ihren akzeptablen Mindestpreis. Wenn ein Kunde den gleichen Wert zum halben Preis verlangt, verhandeln Sie nicht mehr. Du verschenkst es.

Nehmen wir an, Ihre Agentur bietet monatlich achttausend an. Der Interessent will sechs. Sie können eine sechsmonatige Testversion zum niedrigeren Preis anbieten, aber achten Sie darauf, dass Sie eine geplante Überprüfung einschließen und deutlich angeben, dass Sie danach wieder zum vollen Preis zurückkehren. So können Sie das Geschäft am Leben erhalten, ohne Ihre Margen zu schmälern.

Verfolgen Sie die Konversionsrate Ihres Angebots bis zum Abschluss. Viele Agenturen streben zwischen 20 und 25% der qualifizierten Leads an. Die Zahl ist weniger wichtig, als Ihre Ausgangsbasis zu kennen und sie zu verbessern.

Profi-Tipp: Schreiben Sie die Dinge immer schriftlich auf. Schauen Sie sich unsere an SEO-Vertragsvorlagen für etwas Inspiration.

Schritt 6: Onboarding und Follow-up

Der Verkauf endet nicht mit der Unterschrift. Ein starker Onboarding-Prozess für Agenturkunden kann aus einem einmaligen Geschäft langfristige Umsätze machen. So sollten Ihr Onboarding und Ihre Übergabe aussehen:

Reibungslose Übergabe

Bei einer reibungslosen Übergabe spüren die Kunden den Unterschied zwischen einer schlampigen und einer gut geführten Agentur.

Der Ablauf sieht normalerweise ungefähr so aus:

Ein eingehender Lead geht ein, der Pitch Call läuft gut, der Vertrag kommt zustande und die Zahlung wird Ihrem Konto gutgeschrieben.

Unmittelbar danach sendet der Verkäufer eine herzliche Einführungs-E-Mail, um den Kunden mit seinem Account Manager zu verbinden.

Von dort aus übernimmt der Account Manager das Steuer. Sie planen das Kickoff-Gespräch, zeigen dem Kunden, was als Nächstes kommt, und erhalten Zugriff auf alle Plattformen, die er benötigt. Außerdem folgen sie einer Checkliste, sodass kein Schritt übersehen wird. Außerdem beginnen sie, den Personen, die die Arbeit ausführen werden, Aufgaben zuzuweisen. Kurz darauf springt der Medienkäufer ein und beginnt mit der Planung und dem Start von Kampagnen.

Das ist ein einfacher Onboarding-Ablauf von Agenturen verwendet.

Senden Sie auf Kundenseite ein Willkommenspaket, stellen Sie das Team vor, skizzieren Sie die Erwartungen und legen Sie Kommunikationsregeln fest. Das schafft früh Vertrauen.

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Pflegen Sie die Beziehung

Onboarding ist nicht das Ende. Checken Sie weiterhin nach dreißig Tagen, neunzig Tagen und sechs Monaten ein. Fragen Sie nach der Zufriedenheit, holen Sie Feedback ein und passen Sie Ihren Ansatz an.

Untersuchungen in mehreren Branchen zeigen, dass starke Folgemaßnahmen die Kundenbindung steigern. Eine hohe Kundenbindung erhöht den Umsatz, da Upselling und Weiterempfehlungen bei zufriedenen Kunden ganz natürlich sind.

Verwenden Sie den NPS oder eine kurze Umfrage, um die Stimmung zu messen. Wenn ein Kunde positives Feedback gibt, bitten Sie um ein Testimonial oder nehmen Sie es in eine Fallstudie auf.

Zufriedene Kunden verkaufen Ihre Dienstleistungen besser als jede kalte E-Mail.

Fazit und nächste Schritte

Inzwischen haben Sie alle wichtigen Phasen des Verkaufsprozesses einer Agentur für digitales Marketing durchlaufen. Sie verstehen sich mit Qualifizierung, Entdeckung, Präsentation, Verhandlung, Onboarding und Pflege. Dies ist keine Sammlung isolierter Aktionen. Es ist ein System und eine Systemskala.

Wählen Sie also eine Stufe aus, die Sie diese Woche schärfen möchten. Verfeinern Sie Ihre Discovery-Checkliste. Schreiben Sie Ihre Angebotsvorlage neu. Stärken Sie einen einzelnen Teil der Kette. Wenn Sie wachsen, wiederholen und verschärfen Sie Ihren Prozess weiter.

Auf diese Weise hört eine Agentur auf, es zu beflügeln und beginnt, sich zu verschärfen.

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Häufig gestellte Fragen

1. Wie hoch ist die durchschnittliche Abschlussrate einer Agentur für digitales Marketing?

Die Abschlussraten variieren, aber viele Agenturen sehen zwischen 20 und 27% qualifizierte Leads. Verfolge deine eigenen Zahlen, um zu erfahren, wie gesund in deiner Branche aussieht.

2. Wie lang sollte ein Verkaufszyklus sein?

Kleinere Retainer können in vier bis acht Wochen geschlossen werden. Größere Kundenbeziehungen oder Kunden mit mehreren Standorten können mehrere Monate in Anspruch nehmen. Dokumentieren Sie Ihren durchschnittlichen Zyklus, damit Sie bessere Prognosen erstellen können.

3. Wie viele Berührungspunkte nimmt der Verkaufsprozess einer Agentur normalerweise in Anspruch?

Multi-Touch-Reichweite gewinnt. Viele Agenturen erzielen die besten Ergebnisse mit drei bis fünf Berührungen auf mehreren Kanälen. Das übliche Muster ist, dass drei Berührungen im Abstand von drei Tagen über drei Kanäle erfolgen.

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