Si votre agence maîtrise le marché local, félicitations ! Mais voici la prochaine (ou dernière) frontière : les clients internationaux. Les besoins numériques du monde ne ralentissent pas, mais votre marché local pourrait l'être.

C'est juste que maintenant, la saturation est réelle. Il existe plus de 97 558 agences de publicité ou de marketing aux États-Unis, par exemple. Il y a beaucoup de coudes dans la pièce.

L'internationalisation ne consiste jamais à échapper à des marchés bondés, mais à débloquer de nouvelles sources de revenus, à diversifier votre clientèle et à créer une agence capable de surmonter tous les revers économiques. Lorsque votre marché local éternue, vos clients internationaux peuvent maintenir la stabilité.

TL ; DR : Comment commencer à servir des clients internationaux

Choisir de servir des clients internationaux peut être une décision commerciale stratégique. Mais pour réussir, les agences doivent prendre les mesures suivantes :

• Élaborez un cadre juridique et de conformité : Sélectionnez la structure d'entité appropriée. Mettez à jour les contrats et garantissez la conformité aux réglementations en matière de licences et de confidentialité dans les régions cibles.
• Rationalisez les paiements: Utilisez la facturation multidevise, les méthodes de paiement locales préférées et comprenez les considérations relatives à la TVA/TPS.
• Maîtrisez une communication efficace entre les fuseaux horaires : Utilisez des outils asynchrones, établissez des heures de collaboration et alternez les heures de réunion.
• Localisez le marketing et le contenu: traduisez les principales pages, personnalisez les messages et adaptez les études de cas en fonction de leur pertinence culturelle.
• Constituez une équipe mondiale: Recrutez des talents qui connaissent bien la région, documentez les flux de travail et créez des structures de propriété claires.
• Approche adaptée: Comprenez ce qui compte le plus dans chaque région en effectuant quelques études de marché essentielles.

Fondements juridiques et de conformité

L'expansion mondiale commence par une vérité non négociable : vous ne pouvez pas faire de économies en matière de structure juridique ou de conformité. Chaque pays a ses propres règles, particularités, pièges potentiels et complications. Si vous n'êtes pas préparé, cela peut se transformer en véritable crise.

Structure de l'entité : où et comment vous existez

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Il existe trois principaux itinéraires pour s'implanter à l'international :

1. Succursales locales: Les agences locales sont comme des mini-versions de votre agence opérant conformément aux lois locales. Ils vous donnent de la crédibilité et vous permettent d'accéder à des talents locaux, mais ils sont assortis d'une charge de conformité plus lourde.
2. Partenariats ou coentreprises: Idéal pour les agences qui entrent sur des marchés hautement réglementés ou inconnus. Vous bénéficierez de l'expertise locale mais vous abandonnerez un certain contrôle.
3. Opérations à distance pures: Restez à distance si vous lancez ou testez de nouveaux marchés. Embauchez des freelances ou des sous-traitants à l'étranger. Gardez simplement vos contrats hermétiques.

Par exemple, une agence de taille moyenne de New York qui cherche à servir des clients à Singapour peut trouver efficace de commencer par un modèle à distance tout en explorant progressivement des partenariats locaux à mesure que la demande augmente.

Contrats et juridiction : ne vous fiez pas à la « bonne foi »

Lorsque vous commencez à travailler avec des clients dans d'autres pays, votre modèle de contrat habituel ne suffit probablement pas. Les contrats internationaux nécessitent bien plus que votre PDF standard de « Conditions générales ». Vous devez le mettre à jour pour vous protéger au niveau international.

• Incluez des clauses de compétence qui précisent les lois du pays qui s'appliquent en cas de litige juridique.
• Ajoutez des sections sur les droits de propriété intellectuelle (PI) qui indiquent clairement qui est propriétaire de quoi, surtout si des sous-traitants sont impliqués.
• Incluez les conditions de paiement dans la devise locale du client et ajoutez des clauses tampons pour les retards bancaires ou les frais de transaction à l'étranger.
• Assurez-vous que vos clauses de résiliation et de remboursement sont conformes aux lois du pays de votre client ; dans certaines régions, les clients disposent de droits automatiques plus étendus que vous ne le pensez.

Étape d'action: Engagez un consultant juridique qui connaît bien les contrats commerciaux internationaux. Demandez-leur de créer trois modèles principaux : un pour les clients de l'UE, un pour les clients de l'Asie-Pacifique et un pour l'Amérique du Nord.

Exigences réglementaires : ce qu'il faut surveiller

Voici quelques exigences réglementaires essentielles à suivre :

Licences et certifications

Certains pays exigent une certification locale même si vous travaillez à distance. Par exemple, en Allemagne, vous devrez peut-être vous inscrire auprès de l'Industrie- und Handelskammer (IHK) ou de la Handwerkskammer (HWK) locale si vous diffusez des publicités pour le compte de clients. En effet, la diffusion d'annonces est considérée comme une activité commerciale et les entreprises exerçant des activités commerciales sont tenues de s'enregistrer auprès de la chambre de commerce appropriée.

Aux Émirats arabes unis, si votre agence opère dans certains secteurs tels que le marketing numérique, la production multimédia ou les services informatiques, vous avez généralement besoin d'une licence numérique. Ils sont souvent émis par le biais de zones franches (ZF) telles que :

• Cité de l'Internet de Dubaï
• Cité des médias de Dubaï
• Marché mondial d'Abu Dhabi (ADGM)
• Cité des médias de Sharjah (Shams)
• Ville créative de Fujaïrah

Les zones de libre-échange permettent une propriété étrangère à 100 %, des réglementations simplifiées et des licences spécifiques à l'industrie. Par exemple, une agence de marketing obtiendrait une licence de « gestion du marketing » ou de « marketing numérique » selon les codes d'activité correspondants. L'exploitation sans la licence appropriée peut entraîner des amendes ou des fermetures.

Lois sur la confidentialité des données

Si vous gérez des listes d'e-mails, des analyses de sites Web ou des audiences publicitaires, vous touchez aux données des clients. Cela signifie que vous devez respecter les lois sur la confidentialité de leur pays.

• GDPR (Union européenne) : vous devez avoir un consentement explicite, des options d'adhésion claires et des politiques d'accès aux données.
• CCPA (Californie) : vous devez divulguer les données que vous collectez et donner aux utilisateurs la possibilité de se désinscrire.
• PDPA (Singapour) : les données doivent être stockées en toute sécurité et utilisées uniquement à des fins approuvées.

Les ignorer peut entraîner des dépenses coûteuses. Le RGPD européen a touché les entreprises dans 635 cas avec des amendes de plus de 1,6 milliard d'euros depuis sa création en 2018.

Étapes d'action

• Prenez rendez-vous pour des consultations avec un conseiller juridique local sur n'importe quel marché sur lequel vous vous trouvez.
• Standardisez vos modèles de contrats avec des clauses qui incluent la juridiction, la protection des données et l'attribution de propriété intellectuelle.
• Établissez un calendrier d'audit de conformité. Les chèques trimestriels sont judicieux si votre croissance est rapide.

Paiements, devises et taxes mondiaux

L'argent fait tourner le monde. Ou du moins permet à votre agence de rester en vie. Cependant, pour être payé au-delà des frontières, il ne s'agit pas de facturer, mais de renforcer la confiance, de rester en conformité et de ne pas gaspiller de l'argent sur les frais.

Facturation multidevises : parlez leur « langue »

Les clients n'aiment pas les surprises liées aux devises. Par exemple, vous ne devriez pas facturer une entreprise française en dollars américains. Leur directeur financier va demander pourquoi ils paient des frais de conversion si élevés. Pire encore, cela crée des frictions au moment du paiement.

Mieux: envoyez une facture dans leur devise locale et incluez une ventilation claire des services, des horaires et de la TVA (si nécessaire). Cela permet de réduire les litiges et d'accélérer les délais de paiement.

Modes de paiement : allez au-delà des virements bancaires

• Europe: Les virements bancaires SEPA et PayPal sont courants.
• Asie: Wise (anciennement TransferWise) et les virements bancaires locaux sont largement utilisés.
• Moyen-Orient: Beaucoup préfèrent les paiements par carte de crédit ou les services de compensation locaux.

Si vous ne proposez que des plateformes de paiement ACH ou basées aux États-Unis, vous compliquez probablement les choses pour vos clients.

Astuces:

• Interrogez vos principaux prospects ou clients internationaux. Demandez-leur quel mode de paiement ils préfèrent. Activez ensuite au moins trois options à l'aide de plateformes telles que PayPal, Stripe et Wise.
• Assurez-vous que vos systèmes de paiement sont intégrés à votre logiciel de comptabilité. Personne ne veut passer le mardi soir à réconcilier des rubriques dans Excel.

Considérations fiscales

Bien que moins glamour, les considérations fiscales sont essentielles :

TVA/GST

Certains pays obligent les entreprises non résidentes à facturer la TVA ou la TPS une fois que leurs revenus dépassent un certain seuil. Si vous ne vous inscrivez pas, vous ne pouvez pas facturer légalement ces clients, ou pire encore, ils pourraient retenir le paiement.

Retenues à la source

Dans certains cas, votre client est légalement tenu de déduire un pourcentage de votre facture pour les taxes locales. Cela signifie que si vous facturez 10 000$, vous n'obtiendrez peut-être que 8 500$, à moins que vous n'en teniez compte dans le prix ou que vous ne remplissiez des formulaires d'exonération fiscale.

Communication et gestion des fuseaux horaires

Les équipes et les clients internationaux sont synonymes d'une variable inévitable et peu pratique : les fuseaux horaires. Mais cela ne veut pas dire que vos réunions doivent être nulles. Faire les choses correctement est un signe de professionnalisme et de respect.

Outils de fuseau horaire

Utilisez des outils partagés tels que :

• Google Agenda avec plusieurs fuseaux horaires activés
• World Time Buddy ou Every Time Zone pour une référence rapide

Ne vous attendez pas à ce que les clients calculent la différence. Faites toujours référence aux deux moments lorsque vous suggérez des réunions.

Cadence des réunions

Établissez des « heures de base », une fenêtre partagée où les deux parties sont en ligne. Même 2 heures qui se chevauchent peuvent suffire.

Faites varier les temps d'appel lorsque vous travaillez avec des clients de tous les continents. Ne planifiez pas toujours les réunions pour votre convenance.

Meilleures pratiques

Utilisez des outils de communication asynchrones tels que Slack ou Microsoft Teams avec des attentes claires : par exemple, « Réponses attendues dans les 24 heures en semaine ».

Enregistrez les réunions importantes. Envoyez un résumé à 5 puces à tout le monde. Personne ne veut regarder une heure plus tard. Cela réduit également le besoin de suivis et permet d'aligner les équipes dans différents fuseaux horaires.

Support multilingue et localisation

Votre agence parle peut-être anglais, mais pas toujours les clients de vos clients. C'est pourquoi la localisation peut devenir un outil de croissance, et pas seulement une case à cocher pour la traduction.

Site Web et documentation : Parlez leur langue

Commencez par les articles les plus importants :

• Page d'accueil
• Page de tarification
• Page de contact
• Pages de destination spécifiques à un service
• Decks de vente et propositions

Votre contenu traduit doit se lire comme s'il avait été écrit par un locuteur natif et non par Google Translate ou l'un de ses cousins.

Stratégie de contenu : Rendez-le pertinent

Si vos études de cas présentent toutes des marques américaines, elles n'arriveront pas au Japon ou en Allemagne. Créez des études de cas locales ou adaptez les témoignages pour qu'ils soient pertinents. Même une seule réussite localisée peut permettre de conclure des affaires.

• Mettez à jour votre blog avec des informations spécifiques à chaque région.
• Soulignez les références culturelles qui résonnent (et abandonnez les métaphores du baseball ; celles-ci ne fonctionneront pas en Italie).

Outils et services

• Faites appel à des traducteurs humains pour les ventes et les messages de marque.
• Utilisez des plateformes assistées par l'IA telles que Lokalise, Smartling ou Lilt pour la copie des produits ou les mises à jour en masse.

Étapes d'action

• Effectuez un audit de localisation de votre site Web, de vos propositions et de vos flux d'intégration.
• Traduisez d'abord vos 5 pages les plus rentables.
• Configurez un flux de travail avec un partenaire ou une plateforme de traduction pour des mises à jour continues.

Gestion de projet transfrontalière

La gestion de projets en fonction des fuseaux horaires et des attentes culturelles constitue un défi opérationnel qui peut faire ou défaire la configuration de votre agence internationale.

Commençons par une évidence : lorsque votre stratège est à Chicago, que votre designer est à Varsovie et que votre client est à Dubaï, les mises à jour en temps réel ressemblent davantage à des « résumés du lendemain ». Si vous comptez trop sur les réunions en direct, quelqu'un perd toujours le sommeil. Et ce n'est durable pour aucune équipe.

Définissez une cadence de communication claire

Vous n'avez pas besoin d'être en ligne 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, pour servir efficacement les clients internationaux. Vous avez juste besoin de systèmes qui permettent à tout le monde de rester sur la même longueur d'onde.

• Établissez un ensemble d'outils partagés (par exemple Notion pour la documentation, Slack pour les mises à jour rapides et ClickUp ou Trello pour le suivi des tâches).
• Convenez des attentes en matière de temps de réponse. Par exemple, « Toutes les demandes des clients sont accusées de réception dans les 6 heures ouvrables ».
• Désignez des « heures de collaboration principales » qui chevauchent au moins deux fuseaux horaires pour les enregistrements critiques.

Une agence de marque boutique dotée d'une équipe entièrement distante aux États-Unis, aux Philippines et au Royaume-Uni peut utiliser un « laissez-passer 24 heures sur 24 ». Chaque équipe disposait d'une fenêtre de 4 heures de chevauchement pour faire le point, transférer le travail et faire avancer les projets sans interruption. Il en résulte des identifications de marque réalisées en deux fois moins de temps que d'habitude.

Rendez tout documenté et reproductible

Lorsque les utilisateurs travaillent de manière asynchrone, la mémoire n'est pas un outil de gestion de projet fiable. Vous avez besoin de dossiers détaillés, de listes de contrôle et de journaux d'état.

• Créez des modèles pour les documents de lancement, les résumés des commentaires et les listes de contrôle des livraisons.
• Enregistrez les appels des clients et publiez des récapitulatifs à 3 puces dans les canaux de projet.
• Désignez un « champion du flux de travail » pour chaque région, qui veillera à ce que les processus soient suivis de manière cohérente.

Cela réduit les allers-retours et facilite également l'intégration des sous-traitants et des indépendants internationaux.

Création d'une équipe mondiale

Vous n'avez pas besoin de centaines d'employés dans un gratte-ciel pour vous lancer à l'international. Mais vous avez besoin des bonnes personnes aux bons endroits.

Recrutez pour vos compétences, votre agilité et votre contexte

Un excellent stratège de contenu au Texas ne comprend peut-être pas comment fonctionne le référencement local à Jakarta. De même, un designer allemand peut comprendre le style de marque minimaliste mais ne pas avoir le flair visuel qui se vend en Amérique latine.

Lorsque vous recrutez à l'international, recherchez des professionnels qui comprennent le comportement des acheteurs locaux. Les compétences générales telles que la maîtrise de la culture, l'adaptabilité et l'autogestion sont tout aussi essentielles que les compétences techniques.

Astuce: Sur les marchés émergents, les meilleurs talents ne sont pas toujours présents sur LinkedIn. Explorez les sites d'emploi régionaux, les groupes Facebook ou demandez des recommandations à des agences partenaires locales.

Définissez clairement la propriété et la responsabilité

Les équipes internationales peuvent échouer lorsque les rôles deviennent flous. Cela est particulièrement vrai lorsque les gens travaillent dans des fuseaux horaires et des cultures différents.

• Définissez les KPI de chaque membre de l'équipe en fonction du contexte spécifique à la région.
• Utilisez des tableaux de bord de projet qui indiquent qui est responsable, et pas seulement ce qui est dû.
• Donnez aux chefs d'équipe une autonomie décisionnelle au sein de leur région pour faire avancer les choses.

Investissez dans la culture locale, pas seulement dans les outils

Ne partez pas du principe que le team building est facultatif simplement parce que vous êtes virtuel. C'est plus essentiel que jamais. Vous devez faire tout ce qui montre que les opérations de votre agence internationale s'effectuent sur des personnes, et pas seulement sur des plateformes.

Marketing et positionnement pour les clients internationaux

L'expansion mondiale ne signifie pas recycler votre site Web américain en espérant qu'il fonctionne partout. Les différentes régions ont des priorités, des difficultés et des moyens différents de collaborer avec les agences. Si votre message ne reflète pas cela, vous serez oublié.

Personnalisez le message de votre marque

Votre offre de base peut rester la même (qu'il s'agisse de marketing à la performance ou de référencement local), mais comment position elle doit changer.

• Au Japon, l'accent pourrait être mis sur des rapports méticuleux et l'établissement de relations à long terme.
• Au Brésil, la rapidité et la preuve sociale peuvent être plus importantes que la qualité de la documentation.
• En Allemagne, il se peut que vous deviez diriger avec précision et protection des données.

Étape d'action: adaptez le message principal de votre marque pour qu'il soit directement adapté au contexte commercial local. Évitez l'argot, les expressions idiomatiques ou les blagues qui ne se traduisent pas.

Autre chose : soyez précis en ce qui concerne vos offres. Voici les conseils d'un propriétaire d'entreprise :

Des études de cas qui résonnent réellement

Ne vous contentez pas de traduire des témoignages. Localisez l'histoire.

• Choisissez des exemples de réussite qui reflètent le même secteur, la même taille d'entreprise ou les mêmes défis que ceux de votre prospect.
• Traduisez les témoignages et incluez les logos des clients, surtout s'ils sont reconnaissables localement.
• Concentrez-vous sur les résultats les plus importants dans cette région, qu'il s'agisse du trafic piétonnier, des taux de conversion ou de la valeur à vie.

Choisissez les bonnes chaînes

Tous les clients ne sont pas sur Instagram ou Google. Certaines régions s'appuient fortement sur des plateformes de niche.

• Chine: WeChat, Baidu et Zhihu
• Russie: VKontakte et Yandex
• Amérique latine: WhatsApp et groupes LinkedIn locaux

Étapes d'action:

• Créez des pages de destination localisées avec des mots clés adaptés aux moteurs de recherche régionaux.
• Organisez des campagnes PPC régionales ou des activités de sensibilisation sur LinkedIn dans les langues locales.
• Associez-vous à des micro-influenceurs ou à de petites agences de la région pour étendre votre portée.

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Résumant

Faire évoluer votre agence pour servir des clients internationaux est moins une question d'envergure que de faire preuve d'intelligence. Vous devez mettre en place des bases juridiques et financières pour soutenir les clients internationaux. Assurez-vous ensuite de créer des systèmes flexibles pour la communication transfrontalière et la gestion de projet. Recrutez des talents locaux ou régionaux qui apportent du contexte, et pas seulement des compétences. Localisez votre message, votre contenu et votre stratégie de sensibilisation pour une réelle pertinence.

L'expansion mondiale n'est pas une technologie ou une tactique, mais un changement de mentalité : de la réactivité à la proactivité, du local à la stratégie, et de la prestation de services au renforcement de la marque au-delà des frontières. Pour simplifier votre marketing multi-sites, automatiser la conformité et développer votre marque en toute confiance, réservez une démo avec Synup pour voir ce que vous allez obtenir.

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Configuration de votre agence pour servir des clients internationaux : FAQ

Comment fixer le prix des services pour les clients internationaux ?

Deux options s'offrent à vous : standardiser les prix sur tous les marchés ou les localiser en fonction du contexte économique. Une conception de site Web qui coûte 5 000$ aux États-Unis n'est peut-être pas abordable pour les clients d'Asie du Sud-Est, mais elle peut être parfaite pour une entreprise australienne ou scandinave. Tenez compte de la perception de la valeur, de la concurrence et des taux moyens des agences dans la région cible.

Que se passe-t-il si les clients espionnent ou retardent le paiement au-delà des frontières ?

C'est pourquoi les contrats sont importants. Incluez toujours une clause de retard de paiement, spécifiez les modes de paiement et demandez un dépôt avant le début des travaux. À l'aide d'outils tels que Synup et facturation peut éliminer les difficultés liées au suivi en intégrant le paiement, en proposant un suivi des factures, des rappels automatiques et une facturation multidevises afin de minimiser les frictions et la confusion.

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